Af Hans Andersen, MBA - Salestrainer.dk
Frygten for langsigtet afmatning og recession kan give adm. direktører ondt i maven. Økonomiske kriser varsler altid nedjusteringer og nedskæringer. Det kan være smertefuldt at skære ind til benet, men forretningen skal hænge sammen. I virkeligheden ligger den egentlige udfordring ikke i at holde styr på omkostningerne. Den store udfordring ligger i at forudsige fremtiden, så man ved hvor meget man skal sænke omkostningerne og samtidig sikre en solid omsætning, således at bundlinjen er positiv.
Så den adm. direktør bør omgive sig med en dygtig økonomidirektør og en rigtig stærk salgsdirektør. Salgsdirektøren har den hårdeste opgave. Der skal trawles i farvande, hvor der ikke er mange fisk, så der skal navigeres rigtigt! Og det kræver lederskab.
Men hvem er det som får succes? Hvad er profilen på den stærke salgsdirektør, som kan bære virksomheden gennem krisen?
Resultater
Salgsdirektøren har en flot trackrecord og har skabt flotte resultater i sine jobs.
Viden og erfaring
Salgsdirektøren har erfaring fra samme branche eller samme former for salg og salgsprocesser. Personen har erfaring med ledelse af en tilsvarende organisation og har måske allerede prøvet at gennemgå den udvikling, som virksomheden står overfor.
Intelligens
Lederen er i stand til at tænke visionært, strategisk og operationelt og kan sætte sig ind i markeder, virksomheder og produkter. Personen har forretningsforståelse, økonomisk indsigt og forstår mennesker. Personen har ligeledes oparbejdet en stærk intuition, hvor personen har en stærk indbygget vejviser, der styrker salgsdirektørens lederskab.
Salgsstyring og fokus
Har altid øje på visionen, målet og indsatserne. Er vedholdende og bukker ikke under for modstand. Personen benytter sig af salgsledelses værktøjer, som er til gavn for både ledelse og sælgere i dagligdagen. Salgsdirektøren har dybt kendskab til salgsorganisationens situation, styrker og svagheder. Lederen ved hvordan sælgerne skal ledes for at opnår de bedste resultater.
Færdigheder
Evner at analysere, beslutte, planlægge, udføre og opfølge. I krisetider er det især essentielt at lederen igangsætter, udfører og konstant følger op på aktiviteterne – og holder sig tæt på markedet og kunderne!
Høj aktivitet og drive
Arbejder hårdt og optimerer altid! Der skal være aktivitet og handling! Personens energiniveau smitter positivt af på medarbejderne.
Initiativ
Salgsdirektøren er årvågen. Ser nye muligheder før andre, griber dem og igangsætter.
Likeability, ansvarlighed og adfærd
Personen har en god adfærd. Holder ord, er realistisk, fair og handler i virksomhedens interesse. Kan få medarbejderne til at kunne lide sig og derefter med sig.
Selvsikkerhed
Er vidende om egne styrker og svagheder og udstråler sikkerhed.
Samarbejdsevner
Kan samarbejde med ledere, medarbejdere, øvrige afdelinger mv. Kemien skal matche til de nærmeste arbejdsrelationer – især salgsdirektørens egen leder og/eller bestyrelse.
Motivation
Selvom både intellekt, evner og erfaring er til stede, så er det essentielt, at personen som indtager rollen som salgsdirektør er 100 % motiveret for at skabe succes. Hvis salgsdirektøren tror på virksomheden, produkterne og sig selv, så vil begejstringen overføres til sælgerne.
Og husk! Begejstring sælger – især i krisetider!
