Af Hans Andersen Direktør MBA - Salestrainer.dk
Sommerferien er slut og det er tid til at tage arbejdshandskerne på! Der skal kæmpes hårdt resten af året, hvis 3. og 4. kvartal skal vise pæne resultater – og mange vil bruge de sidste måneder på at rette op på hele året. Når økonomien kører i lavt gear, så skal der fuldt fokus på salgsorganisationen. Det er essentielt, at sælgerne er indstillet på, at yde en ekstra indsats og holde motivationen oppe – selv når vinden blæser dem i ansigtet. Med andre ord: Det er tid til at lukke ordrer!
Hvordan bliver man så god til at lukke ordrer?
Nedenfor ses en undersøgelse fra Notre Dame University omkring lukkeforsøg i salg, der viste følgende:
46 % af sælgerne spurgte efter ordren 1 gang og stoppede
24 % spurgte efter ordren 2 gange og stoppede
14 % spurgte efter ordren 3 gange
12 % spurgte efter ordren 4 gange
Undersøgelsen viste, at 60 % af accepterne på ordrerne kom på det 5 forsøg!
(Kilde: The Sales Closing Book, Gerhard Gschwandtner)
Når man læser denne undersøgelse, kan man konkludere, at vedholdenhed betaler sig! Det passer godt med Vince Lombardis ordsprog: ”Winners never quit! Quitters never win!”
Alt for mange sælgere lader sig spise af med, at kunden svarer nej første gang. Dette sker uden at undersøge og bearbejde kundens årsag til afslaget. Dygtige sælgere formår at afdække og fjerne skepsisområder, således at kunden får ro i maven og bliver klar til at købe. Mange sælgere tror, at de træder kunden over tæerne, hvis de i flere omgange spørger ind til kundens bevæggrunde for afslaget. Dette er en fejlagtig opfattelse, da kundens grænse for hvor meget sælgeren kan tillade sig, normalt ligger meget højere end sælgeren tror.
Hvornår handler kunden?
Givet at kundens økonomiske situation gør kunden i stand til at handle, så handler vi mennesker, når vi oplever et problem eller en mulighed så stærkt, at vi skal have en løsning på plads. Og kunden køber typisk fra en leverandør, som de har tillid til, og som leverer den rigtige løsning til den bedste pris.
Der er nogle forudsætninger, som skal være på plads, for at en sælger kan blive den optimale ”closer”.
- Sælgeren fremstår som ekspert. Kunden oplever sælgeren som vidende både omkring kundens marked samt sælgerens egne produkter og marked. Dette skaber troværdighed.
- Sælgeren er likeable, og forstår at skabe god kemi i relationen mellem sælger og kunde.
- Kunden oplever en sælger, som forstår kundens situation, problemer og ønsker. Sælgeren stiller de rigtige spørgsmål og bidrager med egne erfaringer, således at kunden tænker: ”Hun forstår vores udfordringer og ved hvad hun taler om – så hun må være den rigtige til at hjælpe os!”
- Sælgeren forstår at belyse kundens behov, og skabe en følelse af, at kundens situation kræver en ny løsning.
- Sælgeren ved hvordan den rigtige løsning - for kunden - skal præsenteres, og til en pris som kunden forventer at betale. Sælgeren har i løbet af salgsdialogen fået præsenteret sin egen virksomhed som en troværdig leverandør.
- Med sit kendskab til kunderne ved sælgeren hvornår kunden køber, hvad der skal gøres for at lukke ordren – og dermed hvilken grad af vedholdenhed, der skal udvises.
Sælgeren ved at kunden vil handle, når sælgeren har skabt en situation, hvor kunden:
- har tillid til sælgerens virksomhed
- kan lide og har tillid til sælgeren som person
- løsningen og prisen er fornuftig i forhold til alternativer fra andre leverandører
- oplever behovet så stærkt, at det skal tilfredsstilles nu
Det helt store problem for mange sælgere og virksomheder er at skabe en situation, hvor kunden oplever deres behov så stærkt, at kunden bare må købe sælgerens løsning med det samme. Den situation skabes ikke ved smarte lukketeknikker, men ved at få kunden til at anerkende, at der skal en løsning på plads med det samme. Dette gøres ved at få kunden til at se de klare konsekvenser af ikke at få forbedret situationen, samt få kunden til at ”hungre” efter de fordele og udbytte, som en ny løsning kan give. Og det er sælgerens opgave, at skabe den oplevelse hos kunden – ellers vil sælgeren få pæne afslag, blive holdt hen og skabe sig en flot stor pipeline, som kaster alt for få ordrer af sig.
Når du kigger ovenstående tekst igennem – hvad skal du så gøre bedre for at løfte dit salg med 20% ? Er der andre tiltag, du kan gøre for at gøre resten af året en salgssucces?
Med venlig hilsen/Kind regards,
Hans Andersen
Direktør, MBA