Af Hans Andersen, Salestrainer.dk
Hvor ofte går du bag om salgstallene og analyserer de faktorer, som er med til at skabe den enkelte sælgers resultater? På alle salgsteams har man topsælgere, middel-sælgere og så bunden, hvor de dårlige sælgere ligger. Topsælgere udgør normalt 20-30 % af sælgerne og står for 60-70 % af salget. Midtbanespillerne er meget sensitive overfor påvirkninger fra toppen og bunden. Hvis der er mange i toppen, så hiver de midtbanespillerne med op, mens en dominerende bund, hiver midten med ned i støvet. Så hvis du har mange bundspillere, så skift nogle af dem ud og find nogle stærke kræfter, som kan gå ind i toppen. Det vil styrke salgsresultaterne og løfte holdets aktivitet og motivation.
Prøv at lave en kvikanalyse af din salgsafdeling. Formålet er at finde ud af de forskelle, som du oplever blandt topsælgerne og de andre sælgere. Du vil givetvis få nogle ideer til hvad du kan styrke hos den enkelte og hele holdet. Vi skal udelukkende se på sælgernes resultatfaktorer. Der er 4 områder, som vi skal vurdere dem på: Aktivitet, tidsprioritering, færdigheder og attitude/motivation.
Du skal medtage sælgernes mål og deres realiserede tal.
Kig på: Omsætning, dækningsbidrag og antal ordre.
Du kan eventuelt medtage deres pipeline, hvis de arbejder med pipeline.
I nedenstående skal du vurdere dine sælgere efter de samme kriterier. Du kan selv vælge kriterierne, der passer til jeres salgsafdeling.
Aktivitet
Hvordan går det med aktiviteten? Hvordan ser mødeaktiviteten ud? Får sælgerne booket møder nok med kunder eller får de talt med nok kunder? Hvordan er fordelingen mellem nye kunder og eksisterende kunder? Har de kundeemner nok?
Tidsprioritering
Bruger sælgerne tiden med de rigtige kunder? Hvordan bruger sælgerne deres tid i løbet af ugen? Kan de udnytte tiden mere effektivt? Dette er typisk et område, hvor der er plads til kraftige forbedringer!!
Færdigheder
Hvad er sælgernes styrker og svagheder, når det gælder salgsfærdigheder? Mødebookning, åbning af dialogen, behovsanalyse, pitch, lukning, opfølgning på tilbud?
Deres produktviden? Hvad med kendskabet til konkurrenterne? Hvad med evnen til at få kunden til at kunne lide sig og skabe relationer?
Attitude/motivation
Motivation betyder et sted mellem 30 – 70 % af sælgernes resultater. Hvor motiveret er sælgeren fra 1-10? What’s up? Hvad skal der til for at løfte sælgerens eller hele holdets motivation?
Når du har lavet din analyse, kan du bruge den som udgangspunkt for områder, som skal styrkes hos den enkelte sælger eller hele holdet. Du vil selv bedst vide, hvordan du skal gå til værks – alt afhængig af din situation. Du kan fx afholde coaching-samtaler, samle hele holdet til salgsmøde eller lave en handlingsplan med alle de indsatser, der skal føre til et løft på de områder, der virkelig vil gøre en forskel på salgsresultaterne.
