Af Hans Andersen, Salestrainer.dk
Virksomhedslederes opgave er at drive en profitabel forretning og få virksomheden til at vokse!
Der er sjældent høj ledighed blandt salgsfolk, men i det seneste år har virksomhederne oplevet, at det er blevet endnu sværere at få besat deres ledige salgsstillinger med dygtige sælgere, og det hæmmer væksten.
Hvis man som virksomhed vil vinde markedsandele, så skal man vokse hurtigere end markedet eller købe konkurrenten.
Vindervirksomheder erkender tidligt, at det er et problem at finde stærke salgsfolk og de bruger mange penge på at tiltrække de helt rigtige kandidater. I dag kommer de rigtige kandidater oftest ikke af sig selv – de skal flyttes. Det koster normalt 2-3 månedslønninger at finde den rigtige kandidat. Det er en lille investering, når man tænker på, hvor meget en dygtig sælger bringer hjem. Det ved vindervirksomhederne. De betaler prisen for at få de rigtige medarbejdere ombord. En af deres konkurrencemæssige fordele er deres salgsmedarbejdere.
De middelmådige virksomheder vil ikke betale gode rekrutteringshuse for at få medarbejdere – og det svækker dem, og styrker deres konkurrenter.
Gode sælgere skal ansættes med det samme!
Træerne skal rystes godt og grundigt, når de rigtige kandidater skal findes. Når man står med en guldkandidat foran sig, så skal man slå til. For hvis kandidaten er ude efter nyt job, så går de til flere jobsamtaler. Og sælgere kan få job med det samme. Hvis en virksomhed venter i mere end en uge med at vende tilbage til kandidaten, så er der meget stor mulighed for at kandidaten allerede har valgt et andet job. Når kandidaten først har truffet sit valg, så er det sjældent at de vil bruge mere tid på at gå til jobsamtaler. Så her kan den langsomme virksomhed tabe gode kandidater på gulvet!
Hvad får sælgerne til at flytte?
Når det nye job ligner det gamle, så handler det om et større lønspring for at få kandidaten til at flytte.
Det hjælper sjældent at forsøge at tiltrække ved at sige: ”Kom til os, vi er en speciel virksomhed”. Det siger alle virksomheder - og de tror på det. Når man rekrutterer sælgere, som kommer fra relaterede brancher og jobs, så handler det ikke så meget om lønnen. Sælgeren vil dog ikke gå ned i løn. Det handler mere om at få et spændende og tilfredsstillende job i en virksomhed, der passer til ens temperament og værdier.
Vindervirksomheder træner deres salgstab.
Tennisspillere der ikke træner, vinder ikke deres kampe. På samme måde vil virksomheder, der undlader at udvikle deres sælgerstab, tabe terræn til deres stærkere konkurrenter.
Vindervirksomhederne afsætter tid og penge til at sikre udviklingen af deres sælgere. Men vindervirksomhederne er også blevet mere krakilske. De køber ikke længere den traditionelle hyldevare. Salgstræningen skal være skræddersyet, og forløbet skal sikre læring hos sælgerne, så investering i salgsuddannelse resulterer i højere omsætning.
Virksomheder ansætter oftere uerfarne kandidater til deres salgsstillinger. Man ansætter på personlighed, attitude og drive – og det er fint, for det er ofte på denne måde at nye stjerner fødes.
Der er dog et område, hvor vindervirksomhederne adskiller sig markant. Vindervirksomheder træner deres nye folk, når de kommer ind. Det betyder at nye sælgere efter uddannelsesforløbet ved, hvad de skal gøre for at blive en succes. De middelmådige virksomheder kaster blot deres nyankomne for løverne – og håber det går godt. Hvis ikke, så er sælgerne ude før deres prøveperiode er ovre, og så skal virksomheden igen bruge penge på at finde nye sælgere – med alt det røre det fører med sig for de andre sælgere i afdelingen. Den første måned i en medarbejders ansættelsesforløb, er med til at bestemme hvor længe medarbejderen bliver i virksomheden. Derfor har middelmådige virksomheder ofte en højere personaleomsætning. Her bør salgslederne afsætte ressourcer til at sikre en solid introduktion af de nye sælgere. De nye medarbejdere skal bringe fremtidens ordrer i hus – og de skal uddannes fra start, så de hurtigere kommer op på det ønskede salgsniveau, præsterer bedre og bliver længere i virksomheden.
Så selvom der er fremgang, så skal virksomhedslederne hele tiden spørge sig selv: Hvad kan vi gøre for at vokse hurtigere end konkurrenterne? Hvad kan vi gøre for at sikre, at vi får de bedste sælgere og salgsledere ombord? Og hvad kan vi gøre for at styrke sælgernes salgsfærdigheder, så de kan vinde kundernes ordrer?
