Af Kenneth Andersen - Partner, Coachers
Én af de vigtigste og mest udbredte forhandlingsvariabler er rabatgivning. Rabat bruges ofte af salgskonsulenter til at forhandle et salg hjem. Det giver kunden en følelse af at være lidt speciel og af at have gjort en god handel.
Rabat kan derfor være et fornuftigt værktøj i salgskonsulentens værktøjskasse. Problemet er dog, at rabat kan være særdeles kostbar. Når du giver rabat, så er det rene indtjeningskroner, der bortgives. Målet må derfor være at minimere omfanget. Et af midlerne kan være at arbejde med skæve rabatter.
I et menneskes underbevidsthed ligger der en række tabeller, der er indprogrammeret helt tilbage i skoletiden, eks.:
10 – 20 – 30 – 40 – 50 – 60 – 70 – 80 – 90 – o.s.v.
5 – 10 – 15 – 20 – 25 – 30 – 35 – 40 – 45 – o.s.v.
0,25 – 0,50 – 0,75 – 1,00 – 1,25 – 1,50 – 1,75 – o.s.v.
100 – 200 – 300 – 400 – 500 – 600 – 700 – 800 – o.s.v.
500 – 1000 – 1500 – 2000 – 2500 – 3000 – 3500 – o.s.v.
Når en salgskonsulent eksempelvis tilbyder en kunde 10% i rabat, så vil kunden mere ubevidst gå ind i en tabel og ofte sige ”jeg vil have 20%” eller måske 15%. Det samme gælder prisnedslag på 1.000,00 kr., der vil modkravet ofte blive kr. 2.000,00.
For at skabe et andet mønster i modkravet, kan du som salgskonsulent derfor anvende skæve rabatter, eks. ved at tilbyde kunden 3,27% i rabat. Her vil modkravet muligvis havne på 3,50% eller lignende, fordi kundens underbevidsthed aktiverer en anden tabel.
Konsekvensen er, at du med skæve rabatter kan forbedre indtjening i dit eget salg markant.
